"Drei bis sieben Mal am Tag verhandeln wir - in den unterschiedlichsten Situationen und manchmal sogar, ohne dass wir wissen, dass wir uns gerade in einer Verhandlung befinden." Das sagt Svitlana Kalitsun, Juristin und Trainerin. Verhandeln gehört bei ihr nicht allein zum Job, sondern viel mehr in die Alltagskommunikation. "Ob wir uns To-dos mit den Kolleginnen ausmachen, Aufträge mit Führungskräften, den nächsten Urlaub mit dem Partner oder den Nachtisch mit den Kindern: Wenn zwei Leute aus verschiedenen Gründen etwas wollen, wird bewusst oder unbewusst verhandelt."
Doch was ist Erfolg, wenn es um das Verhandeln geht?
Kalitsun: "Geglückt ist es dann, wenn beide Parteien aus dem Gespräch mit einem guten Gefühl herausgehen." Sie vertritt die Position, dass allen Beteiligten ermöglicht werden soll, etwas zu gewinnen, etwas zu geben und gleichzeitig für sich und seine Positionen einzustehen. Deshalb arbeitet sie nach dem "Harvard-Konzept". Beim Management-Lehrgang der Frauen:Fachakademie Schloss Mondsee erklärt sie den Teilnehmerinnen, dass die Bedürfnisse und Ängste des Gegenübers eine tragende Rolle spielten und für den Ausgang einer Verhandlung mitbestimmend seien. "Je mehr man im Gespräch nachfragt und erfährt, desto besser kann man auf den anderen eingehen", lautet Kalitsuns Rezept für den Erfolg.
Ob Frauen und Männer unterschiedlich verhandeln? Die Trainerin winkt ab. "Frauen haben mit anderen Herausforderungen zu tun. Manche gehen ein solches Gespräch etwas schonender an, manche sind genauso forsch, wie man es durch Klischees Männern zuschreiben würde." Laut Studien seien Männer aber kompetitiver, Frauen kompromissorientierter. Über den Erfolg sage das wenig aus. Wichtig für Frauen sei, dass sie überhaupt verhandeln, betont Kalitsun. "Hemmungen, für den eigenen Wert einzustehen, sind fehl am Platz. Letztlich gilt das für alle Geschlechter. Alle müssen in der Stärke sein, um etwas zu erreichen."
Bevor es in eine Verhandlungssituation geht, ist für die Expertin eine Sache entscheidend: Vorbereitung, Vorbereitung, Vorbereitung. Zahlen, Daten und Fakten dürfen niemals für Überraschungen sorgen. "Das sollte alles gut recherchiert sein. Wir müssen unseren Wert kennen oder den Marktpreis für etwas, das wir erwerben möchten. Wer objektive Kriterien kennt, lässt sich nicht manipulieren oder unter Wert verkaufen."
Die persönlichen Ziele der Verhandlung definieren
Wichtig sei außerdem, sich vorab mit Fragen zu beschäftigen wie "Was ist mir wichtig? Was will ich erreichen?" oder "Was wäre mein Dealbreaker, bei dem ich aus der Verhandlung aussteige?". Dieses Wissen sei eine gute Basis dafür, etwas einzutauschen, um ein gutes Gesamtergebnis zu erzielen. Dennoch bleibe stets Raum für Unerwartetes; immerhin habe man nicht alles selbst in der Hand, viel liege auch in der Sphäre des Gegenübers. Svitlana Kalitsun rät, nicht mit einem fertigen Bild in eine Verhandlung zu gehen. Was zähle, sei das echte Interesse an der anderen Person - vor allem dann, wenn man länger oder öfter mit ihr zu tun habe. "Ein Autokauf mit jemandem, den ich wohl nur ein Mal sehe, wird kürzer dauern, als wenn es um Verhandlungen in einem neuen Job geht, in dem ich viel Zeit verbringe und sehen möchte, ob für mich alles zusammenpasst", erklärt sie.
Wie gehen Frauen und Männer mit Verhandlungen um, wenn sie darin nicht geübt sind? "Durch ein Probieren und viel Wissen", sagt die Expertin. "Ich bin kein Naturtalent, aber ein Fan von Weiterbildung. Ich bin überzeugt, dass man alles lernen kann, was man möchte, indem man sich bewusst macht, was einem fehlt, und sich diese Fähigkeiten gezielt aneignet." Personen, die Verhandlungstrainings absolvieren, stechen laut ihrer Erfahrung aus der Masse heraus, "weil sie eine Strategie haben und wissen, was der zweite und der dritte Schritt sein werden". Wann immer man zu einer Verhandlung gehe, solle man diese wie ein Spiel sehen und üben. Bei einem nicht zu hart formulierten Austausch bekomme das ganze Thema einen positiven, leichten Rahmen.
Das Motto lautet: "Nicht aufgeben"
Und wenn am Ende einer Verhandlung nicht das gewünschte Ergebnis steht, dann lautet das Motto "Nicht aufgeben!". "Es kann ungemein helfen, nach dem Warum zu fragen und um Feedback zu bitten." Gehe es um eine Gehaltserhöhung, die nicht möglich sei, dann sei die Info wertvoll, ob vielleicht das Budget für das laufende Jahr bereits verabschiedet und der finanzielle Sprung deshalb nicht gelungen sei. Kalitsun: "Die logischen Fragen lauten dann: ,Wann kann ich an der Reihe sein?' und ,Was muss ich tun, um mein Ziel zu erreichen?'." Außerdem sei es schlau, stets andere Optionen im Blick zu haben. Manchmal sei ein Weiterbildungsbudget anzuzapfen oder Zusatzleistungen, Homeoffice, ein anderes Büro, ein Dienstauto oder ein Sozialpaket. "Auch das spielt in der Zufriedenheit von Arbeitnehmern oft eine große Rolle."
Jedenfalls setzt Svitlana Kalitsun sich dafür ein, dem Thema Verhandeln seinen negativen Beigeschmack zu nehmen. "Manche Leute haben einen inneren Widerstand dagegen, weil wir die Gesprächsführung weder in der Schule noch an der Uni gelernt haben und uns auf ein Bild voller Vorurteile versteifen." Die Wirklichkeit liege weit entfernt von knallharten Methoden, bei denen es ums Geld gehe und niemand nachgeben wolle. "Mit den richtigen Strategien erzielen alle Beteiligten wunderbare Ergebnisse durch gute Handlungen."