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Vom Leistungssport lernen

Im Verkauf herrscht ein rauer Wind. Viele brennen aus. Ein Buchautor erklärt, wie "Vertriebler" ihr Potenzial entfalten und Burn-out vorbeugen können.

Auch der Triathlet plant beim Training seine Zeit genau, legt Ziele fest und hält Pausen ein.  SN/shutterstock/stefan schurr
Auch der Triathlet plant beim Training seine Zeit genau, legt Ziele fest und hält Pausen ein.

Als Belohnung für den Stress am Tag gönnte sich Peter Huber abends seine Couch und eine Flasche Wein. Mit 27 Jahren war der Studienabbrecher Marketingleiter bei Konica Minolta Österreich. "Überfordert habe ich mich eigentlich vom ersten Tag an gefühlt", erzählt Huber. Zehn Jahre trieb er sich selbst zu Topleistungen an. Huber schlitterte in ein Burn-out samt Depression.

Sport gegen Depressionen und Co.

Mithilfe einer Psychotherapie und vor allem durch Sport hat Huber seinen Weg zurück in ein gesünderes Leben gefunden. Zur Seite standen ihm ein Sportarzt und ein Sportwissenschafter. Huber wandelte sich vom Couch-Potato zum Extremsportler. Heute berät der Ironman-Finisher und Coach gemeinsam mit dem Sportarzt und dem Sportmediziner Unternehmen. Anhand des von ihnen entwickelten "Siegerprinzips" erklären sie Angestellten sowie Führungskräften, was sie sich vom Leistungssport für ihre Arbeit abschauen können. Seine Erfahrungen gibt der begeisterte Sportler in seinem ersten Buch weiter. Außendienstmitarbeiterinnen und -mitarbeiter finden darin Anleitungen, wie sie ihr Potenzial entfalten und zugleich gut auf ihre Grenzen achten.

"Vertriebler" gehen bis an ihre Grenzen

"Vertriebler" sind in besonderem Maße burn-out-gefährdet. Die Aufgaben haben in den vergangenen Jahren stetig zugenommen. Sie reichen von Neukundengewinnung und Stammkundenpflege über Potenzialanalysen und Gebietsmanagement bis hin zu Beschwerde- und Zeitmanagement und digitalem Reporting. Oft sind Verkäufer Siegertypen. Peter Huber: "Sie sind bereit dazu, bis an die Grenzen ihres Potenzials zu gehen. Dabei gerät ihr Leben leicht aus der Balance, was bei vielen im Burn-out endet." Im Verkauf zu arbeiten erfordert schon von Haus aus Widerstandskraft. Bei zehn Telefonaten bekommt der Verkäufer vielleicht einen Termin. Die Covid-19-Pandemie erschwert die Arbeit zusätzlich. Huber: "Normalerweise haben wir etablierte Verkaufswege, aber viele davon fallen wegen der Krise weg. Der Verkäufer ist jetzt weniger flexibel." Gerade jetzt brauchen "Vertriebler" viel Kraft, um die Krise gut zu bewältigen.

Korrekte Selbsteinschätzung

Wie holen sie nun ihre Talente zum Vorschein und schauen gleichzeitig gut auf sich? Am Anfang heißt es einmal ehrlich zu sich selbst zu sein. Der Triathlet und Coach spricht von einer gnadenlosen Bestandsaufnahme. "Auch im Skikurs sagt der Trainer zuerst: ,Fahr einmal vor.' So erkennt er die Stärken und die Schwächen der Kursteilnehmers. Durch externes Feedback erfährt man, wo man steht." Da die Stärken und Schwächen in der eigenen Persönlichkeit wurzeln, sollte man diese kennen. Dabei helfen Fragen wie: Bin ich ein extrovertierter Typ? Bin ich zu jedem Projekt bereit? Oder liegt mir Gewissenhaftigkeit? Habe ich ein sensibles Gemüt? Helfe ich dauernd anderen? Anhand von Selbsttests in Hubers Buch sollen sich Verkäufer besser selbst einschätzen.

Wochenprotokolle verfassen

Um den eigenen Arbeitsablauf klarer zu sehen, empfiehlt er, wie im Leistungssport ein Wochenprotokoll zu schreiben. Das macht deutlich, wofür man wie viel Zeit investiert. Peter Huber verweist auf die Sportwelt: "Jeder Spitzensportler schreibt solche Dinge auf: Was er wie lange trainiert oder was er isst. Daraus zieht er mit seinem Trainer die Schlüsse, was ihn weiterbringt und was er ändern soll." Außendienstmitarbeitern helfe es, sich folgende Fragen zu stellen: Was ist mir im letzten Jahr so richtig gut gelungen? Womit habe ich meinen Chef und meine Kunden erstaunt? Wann ging mir eine Aufgabe leicht von der Hand, während andere stöhnten? Welche Aufgabe hat mich in einen "Flow" versetzt?

Spaß und Tun ist die Voraussetzung im Job

Neben der Selbstreflexion nennt der Triathlet weitere Erfolgsfacetten. Ganz zentral ist die Leidenschaft für das, was man tut. Huber: "Spaß und Freude am Tun sind die Voraussetzungen für wirklich nachhaltigen Erfolg." Wie im Leistungssport beginnt auch in der Arbeit der Erfolg dann, wenn man das Gefühl hat, sich mit Hingabe einer Aufgabe widmen zu können, ohne Kompromisse einzugehen. Für jede überragende Leistung heißt der Motor Leidenschaft. Ein weiterer Erfolgsfaktor sind Vorbilder. Das kann die Kollegin sein, die im Telefonieren ein Ass ist. Um selbst so gut zu werden lohnt es sich, ihr zuzuhören. Auch im Sport ist es üblich, sich an Vorbildern zu orientieren. Wer einem guten Läufer einen Kilometer nachläuft, lernt daraus, wie er selbst besser wird. Auch von Fehlern sollte man profitieren, so Peter Huber: "Sportliche Idole gehen ehrlich mit ihren Fehlern um und versuchen, sie sich zunutze zu machen."

Mut zur Regeneration

Wer im Sport oder in der Arbeit erfolgreich sein will, sollte darüber hinaus willensstark sein und seine PS auf den Boden bringen. Neben Motivation, Selbstvertrauen und Opferbereitschaft braucht es den Mut zur Regeneration, eine gute Zeiteinteilung und Zwischenziele. Huber bringt es so auf den Punkt: "Was ich plane, muss ich auch in der Krise umsetzen." Der Sportler müsse auch bei Regen trainieren. In der aktuellen Covid-19-Krise zeige sich gerade im Vertrieb, welcher Typ man sei. In Verkaufsmannschaften herrsche momentan bei vielen die Angst, sich jetzt beweisen zu müssen. Bei etlichen tauche dagegen eher die Freude auf, sich endlich beweisen zu können. Was für Peter Huber zum Erfolg ebenfalls dazugehört, sind ehrliche Worte. Etwa, indem man seinem Vorgesetzen sagt: "Das verletzt mich." Oder: "Das schaffe ich nicht." Auf dem Weg zu Bestleistungen helfen obendrein - wie im Leistungssport - Wegbegleiter, die einen unterstützen. Das kann neben einem Coach auch eine Kollegin oder ein Kollege sein.

Buchtipp:
Peter Huber: "Potenzialentfaltung und Burnout-Prävention im Vertrieb", Springer Gabler Verlag, ISBN 987-3-658-28529-6.

Quelle: SN

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