Arbeitswelt

Verhandlungskunst bei unfairen Methoden

Wie wehrt man sich am besten gegen unfaire Methoden? Zwei Autoren analysieren Manipulationsversuche, die uns im Alltag immer wieder begegnen.

Durch müdes Lächeln suggeriert man in Verhandlungen, dass die Forderungen des Gegenübers unrealistisch sind.  SN/dusanpetkovic1 - stock.adobe.com
Durch müdes Lächeln suggeriert man in Verhandlungen, dass die Forderungen des Gegenübers unrealistisch sind.

Ausgangssituation: Gehaltsverhandlung. Der Chef nennt einen Betrag, der weit unter dem vorgestellten liegt. Um die Verhandlungen erfolgreich zu meistern, gibt es mehrere Strategien. Wladislaw Jachtchenko und Wolf Ruede-Wissmann stellen in ihrem kürzlich erschienenen Buch "Satanische Verhandlungskunst. Die gemeinsten Tricks aus zwei Jahrhunderten - und wie man sich dagegen wehrt" einige vor. Wichtig ist es, sich auf das eigene Ziel zu fokussieren. "Jeder gute Verhandler wird vor einer Verhandlung zwei Ziele definieren - ein Optimalziel und ein Minimalziel", sagen Jachtchenko und Ruede-Wissmann. Wenn der Verhandlungspartner alle Vorschläge akzeptieren und dem aus eigener Sicht perfekten Deal zustimmen würde, wäre das Optimalziel erreicht. Das Minimalziel ist der Deal, mit dem man gerade noch zufrieden ist, der aber den eigenen Status quo gerade noch verbessert. Wer fest definiert habe, unter welchen Preis er keinesfalls gehen wird, werde sich auch von einem geschickten Verhandlungskünstler nicht manipulieren lassen.

Unfaires Verhalten nicht vorwerfen

Doch wie dem Gegenüber in der konkreten Situation suggerieren, dass der Preis nicht den eigenen Erwartungen entspricht? "Müde lächeln", raten die Buchautoren. Dadurch werde gezeigt, dass das vorgeschlagene Angebot nicht ernst genommen werden kann. Um das Gespräch nicht eskalieren zu lassen, sollte man dem anderen aber nicht sein unfaires Verhalten vorwerfen, sondern ihn mit ruhiger Stimme dazu auffordern, nun den realistischen Preis zu nennen. Dadurch werde der andere erkennen, dass man die Marktpreise kennt und deshalb nicht auf überhöhte Zahlenanker hereinfällt. Um diese Methode zu verwenden, sei es wichtig, die tatsächlichen Marktpreise zu kennen.

Für Manager, Entscheider und Politiker

Auf Grundlage von psychologischen Forschungen haben die Autoren Anwendungstipps entwickelt und erklären anhand praktischer Fallbeispiele, wie man am besten auf Manipulationsmethoden reagieren kann. Dadurch wollen sie die Verhandlungskompetenz ihrer Leser steigern. Manchmal wird beim Lesen aber der Eindruck erweckt, Jachtchenko und Ruede-Wissmann erklären die unlauteren Tricks bewusst, um sie an die Manager, Entscheider und Politiker, an die das Buch vor allem gerichtet ist, weiterzugeben. "Wir Autoren sind keine Moralapostel. Wir zeigen die Tricks und die Gegenmittel. Im Rahmen der Gesetze ist es natürlich erlaubt, zu manipulieren. Die Grauzone ist riesig", sagt Wladislaw Jachtchenko den "Salzburger Nachrichten". Der 1985 in der Ostukraine geborene "Spiegel"-Bestseller-Autor coacht Politiker und Führungskräfte von Unternehmen wie BMW, Allianz und ProSieben. Zu seinen Klienten zählen auch Abgeordnete aus diversen Landtagen aller Parteien, namentlich darf er sie nicht nennen.

"Das ganze Leben ist Verhandlung"

Jachtchenko ist Autor von mehreren Büchern über Rhetorik, Leadership und wirkungsvolles Verhandeln. Er findet diese Themen so wichtig, weil jeder Mensch täglich viele Male beruflich wie privat verhandle. Persönlicher Erfolg hänge wesentlich vom Verhandlungsgeschick ab. "Nicht nur das Gehalt ist Verhandlungssache, sondern auch, ob es ein zweites Date oder ein drittes Kind oder eine vierte Urlaubswoche gibt. Das ganze Leben ist eine Verhandlung." Weil sich seine Seminarteilnehmer immer wieder über Manipulation beschwert haben und nachgefragt haben, was man dagegen tun kann, hat er das Buch geschrieben.

Menschen ohne ihren Willen überzeugen

"Gedankenlose Zustimmung zu einem Deal-Vorschlag zu bekommen ist genau das, was sich ein satanischer Verhandlungskünstler in seinen kühnsten Träumen wünscht", schreiben Jachtchenko und Ruede-Wissmann in ihrem Buch und erläutern die sechs psychologischen Prinzipien, die Psychologieprofessor Robert Cialdini definiert hat. Cialdinis erstes Prinzip ist es, mit Reziprozität zu überzeugen. Wenn man von einem Kunden bestimmte Informationen will, könne es sinnvoll sein, zuerst selbst etwas zu erzählen. Damit werde ein moralisches Ungleichgewicht geschaffen, das im Verhandlungspartner das Gefühl erzeugt, ebenfalls Informationen teilen zu müssen. Der "satanische Trick" dabei sei es, dass die geteilten Informationen, nicht stimmen müssen oder irrelevant sein können. Es gehe lediglich darum, ein Pflichtgefühl im anderen zu erzeugen, etwas zu erzählen. Diese Informationen können dann gezielt zur Durchsetzung der eigenen Interessen verwendet werden.

Bild: SN/wladislaw jachtchenko
„Wir Autoren sind keine Moralapostel. Wir zeigen die Tricks.“ Wladislaw Jachtchenko, Buchautor

"Satanische Verhandlungskunst" ist ein Buch für die Praxis. Wer darin liest, stellt Verknüpfungen zu seinem beruflichen oder privaten Alltag her, erinnert sich, wie er ausgetrickst wurde, oder merkt sich Dinge, die er im nächsten heiklen Gespräch einbauen könnte. Wer Menschen gerne überzeugen möchte, aber immer wieder daran scheitert, sollte einen Blick ins Buch werfen. Ob die Tipps ethisch einwandfrei sind, sei einmal dahingestellt.

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